苏宁投资肖然真的不是因为自己是什么道德婊。
除了这个项目确实是相当有前景之外,最主要的还是自己和当然没有生死大仇。
当初追求韩灵也纯粹是是公平竞争,韩灵选择谁也是她的个人自由,真的没必要揪着此事不放,要不然那样显得也太低级了。
阿福私下问过苏宁,“主人,您投资肖然那个香皂项目,是有什么特殊考虑吗?”
苏宁笑了,“阿福,你觉得我是那种以德报怨的人吗?”
“不是。但您这次对肖然......确实很大度。”
“大度?阿福,我做生意,只看利益。投资当然,是因为那个项目确实能赚钱。那批香皂,重新包装当成草药皂卖,肯定能火。这是稳赚不赔的买卖。”
“可是主人,肖然毕竟跟您有过节......”
“什么过节?”苏宁不以为然的打断,“追同一个女生,那叫过节?那叫公平竞争。他输了,我赢了,就这么简单。我又没抢他老婆,他也没杀我父母,哪来的生死大仇?”
阿福愣了愣。
“再说了,当然这个人,有能力,有想法。你看他做销售,三个月就成主管。现在想出这个香皂方案,说明他有商业头脑。这种人,与其当对手,不如当合作伙伴。我投资他,他赚钱,我也赚钱,双赢。揪着那点破事不放,
那是小孩子行为,太低级了。”
阿福明白了,“主人,您这是......收编?”
“对,收编。”苏宁点头,“让他给我赚钱,比打压他有意义多了。而且他赚了钱,欠我人情,以后更得听我的。这比打垮他,让他恨我,强一百倍。”
“高明。”阿福由衷佩服。
“行了,不说这个了。”苏宁摆摆手,“手机业务那边怎么样了?”
“正要向您汇报。”阿福说,“深港1原型机已经研发出来了,样品在实验室。王博士请您过去看看。”
“走。”
实验室里,桌上摆着三台手机。
这就是深港电子的第一款手机——深港1。
外观比现在市面上的摩托罗拉、诺基亚要小巧一些,线条更流畅。
屏幕是3.5英寸彩色液晶,虽然分辨率不高,但比黑白屏强太多了。
“苏总,您试试。”王博士递过来一台。
苏宁拿起手机,手感不错,不沉。
按下开机键,屏幕亮了,出现“深港通信”的logo,然后是简单的菜单界面。
打电话,发短信,电话本,日历,计算器......功能不多,但该有的都有。
“待机时间多长?”苏宁问。
“正常使用,两天。”王博士说,“如果只是待机,能到四天。比现在市面上的手机,待机时间长一倍。”
“信号呢?”
“我们用了新架构的基带芯片,信号更稳定,在电梯、地下室也能收到信号。”
“通话质量?”
“清晰,杂音少。我们优化了音频处理算法。”
苏宁试了试,确实不错。
通话清晰,操作流畅,待机时间长。
比现在市面上的手机,领先一点点.......
但就是这一点点,就是巨大的优势。
“成本多少?”苏宁问。
“批量生产的话,一台成本一千二左右。”王博士说,“现在市面上同类手机,摩托罗拉的卖一万二,诺基亚的卖一万。我们定价多少?”
苏宁想了想,“定价三千九百九十九。
“三千九百九十九?”王博士吓了一跳,“这么低?那利润空间很小啊。”
“不小。”苏宁说,“成本一千二,卖四千,毛利两千八。扣除渠道费用、宣传费用,净利润也有一千五。一台赚一千五,卖十万台就是一个亿。”
“可是......价格定这么低,会不会让人觉得是低端货?”
“不会。”苏宁摇头,“我们不是低端,是性价比高。同样的功能,别人卖一万,我们卖四千,消费者会怎么选?而且我们质量不差,甚至更好。这就是我们的优势。
王博士明白了,“苏总,您是想用价格战,快速抢占市场?”
“对。”苏宁说,“手机现在还是奢侈品,我们要让它变成大众消费品。只有把价格打下来,销量才能上去。销量上去了,成本还能再降。形成良性循环。
“可是......国外品牌会跟吗?”
“他们不会跟,也不敢跟。”苏宁冷笑,“他们在国外卖得贵,赚惯了高利润。降价?舍不得。而且他们成本高,降不下来。我们成本低,有降价空间。这就是我们的机会。”
王博士点头,“明白了。那......什么时候量产?”
“立刻。”苏宁说,“福总,安排生产线,开始量产。第一批,先生产五万台。”
“是。”阿福说,“不过主人,五万台需要不少资金。原材料采购,工人工资,生产线运转......”
“钱不是问题。”苏宁说,“从公司账上划。另外,联系供应商,谈账期。能拖就拖,先把货生产出来。”
“明白。”
“还有,”苏宁说,“筹备发布会。我要办一场盛大的发布会,宣布深港1手机上市。”
“发布会?”阿福问,“像国外那种产品发布会?”
“对,但要更大,更轰动。”苏宁说,“地点选在深圳体育馆,能容纳五千人。请媒体,请经销商,请潜在客户。现场演示产品功能,公布价格,接受预订。”
“预订?”阿福不太懂,“不是直接卖吗?”
“不直接卖。”苏宁说,“我们采用预订制。发布会后,开始接受预订。交一百块定金,可以优先拿货。等产量上来了,再陆续发货。”
“这是......饥饿营销?”
“对。”苏宁笑了,“物以稀为贵。越是难买,越想买。等消费者都想要的时候,我们再慢慢放货。这样既能控制产量,又能维持热度。”
阿福眼睛亮了,“高明!主人,我这就去安排!”
“等等。”苏宁补充,“宣传要跟上。报纸、电视、电台,全方位轰炸。广告语我想好了——深港手机,让沟通更轻松。突出我们的优势:信号好,待机长,价格低。”
“好!”
“另外,”苏宁想了想,“找明星代言。不要港台的,找内地的,有亲和力的。预算一百万以内,你看着办。”
“明白!我去联系孙玉梅。”
一个月后,深港1手机开始量产。
生产线二十四小时运转,工人三班倒,每天能生产两千台。
五万台,一个月就能完成。
同时,发布会筹备也在紧锣密鼓进行。
深圳体育馆包下来了,舞台搭起来了,灯光音响调试好了。
媒体邀请函发出去了,全国各大报纸、电视台、杂志,都收到了邀请。
经销商也联系好了,全国三十多个城市,上百家经销商,都会来参加。
广告开始投放。
报纸上整版广告:“深港手机,即将震撼上市!”
电视上十五秒广告:“想随时随地联系家人吗?想信号永远满格吗?深港手机,让沟通更轻松!”
电台里也在播:“深港1手机,待机长达四天,信号覆盖全国。敬请期待!”
一时间,全国都在讨论深港手机。
“深港真的把手机做出来了?真的假的?”
“听说价格很便宜,只要四千块!”
“四千?不可能吧?摩托罗拉要一万多呢!”
“广告都打了,应该假不了。”
“要是真四千,我肯定买一台。”
消费者的期待被吊起来了。
经销商也蠢蠢欲动。
“王总,深港手机的代理权,咱们一定要拿下!”
“听说价格有优势,肯定好卖。
“得去发布会看看,现场订货。”
苏宁看着这些反馈,很满意。
这就是他想要的效果。
先用广告轰炸,把期待值拉满。
然后发布会公布价格,引爆市场。
再饥饿营销,控制出货量,维持热度。
等竞争对手反应过来,他已经站稳脚跟了。
这就是后世的营销策略,苹果、小米都是这么做的。
现在,苏宁提前十几年用上了。
效果肯定好。
因为现在没人这么做。
大家都是老老实实生产,老老实实销售。
没人会玩这些花样。
所以,苏宁玩的就是降维打击。
......
发布会前一天,苏宁去生产线视察。
五万台手机已经生产完毕,正在包装。
工人们干得热火朝天。
“主人,一切都准备好了。”阿福说,“明天发布会,媒体来了三百多家,经销商来了五百多人,还有四千多普通观众,都是我们邀请的深港BB机忠实用户。体育馆五千个座位,全满了。”
“好。”苏宁点头,“安保要做好,不能出乱子。
“已经安排好了,保安公司派了二百人。”
“产品演示环节,找几个托儿。”苏宁说,“现场演示信号多好,待机多长。要真实,但也要有效果。”
“明白,都安排好了。”
“价格公布的时候,要有悬念。”苏宁说,“先不说具体价格,让观众猜。最后再公布三千九百九十九,要有震撼效果。”
“是。”
“还有,”苏宁想了想,“发布会后,预订渠道要马上开通。全国统一预订热线,各大城市设立预订点。交一百定金,可以优先拿货。”
“已经在各大报纸登了预订广告,热线电话也准备好了。
“很好。”
苏宁看着忙碌的生产线,心里充满期待。
明天,就是深港手机亮相的日子。
也是布局已久的计划,正式启动的日子。
手机产业,比BP机更大,更赚钱。
但也更残酷,竞争更激烈。
国外品牌虎视眈眈,国内厂商也在蠢蠢欲动。
苏宁要在这场竞争中,杀出一条血路。
用领先一点点的技术,用低很多的价格,用创新的营销策略。
深圳,这座创新之城。
明天,将见证一个新的传奇诞生。
而他苏宁,就是那个创造传奇的人。
......
1994年10月18日,深圳体育馆。
晚上七点,体育馆外已经人山人海。
媒体记者扛着摄像机、照相机,排队入场。
经销商们西装革履,拿着邀请函,神情兴奋。
还有不少普通观众,有的是深港电子的粉丝,有的是好奇想看看国产手机长啥样。
体育馆内,五千个座位座无虚席。
舞台很大,背景是巨大的LED屏幕......
这是苏宁特意从空间世界里拿出来的,在1994年根本没有这种高科技的东西。
屏幕上显示着“深港通信”的logo和倒计时。
灯光暗下来,音乐响起。
倒计时:10,9,8......3,2,1!
灯光骤亮!
苏宁穿着简单的黑色T恤和牛仔裤,走上舞台。
全场掌声雷动。
“各位晚上好,我是苏宁。”他对着话筒说,声音通过音响传遍全场,“欢迎来到深港1手机发布会。”
没有废话,直接进入主题。
大屏幕上出现深港1手机的高清图片。
“这就是我们今天要发布的产品——深港1手机。”
台下响起惊叹声。
手机很漂亮。
银灰色外壳,流线型设计,屏幕比现在市面上的手机都大。
“我知道,很多人会问:中国能造手机吗?”苏宁说,“答案是:能。而且能造得比外国品牌更好。”
接着他拿起一台真机,在手里展示。
“深港1,采用我们自主研发的基带芯片,信号更强,更稳定。在地下室,在电梯里,在偏远山区,都能收到信号。”
大屏幕上播放测试视频:在深圳地铁里,深港1手机信号满格,通话清晰。
在一栋大楼的地下停车场,深港1还能打电话,旁边的摩托罗拉已经没信号了。
“第二,待机时间。”苏宁说,“我们优化了电源管理,采用了高容量锂电池。正常使用,待机两天。如果只是接打电话,能到四天。”
台下又是一片惊叹。
现在市面上的手机,一天一充是常态。
待机四天?想都不敢想。
“第三,屏幕。”苏宁说,“我们采用了彩色液晶屏,3.5英寸。虽然分辨率不高,但比黑白屏清晰多了。而且我们在强光下也能看清楚。”
大屏幕切换到户外测试视频:阳光直射下,深港1的屏幕依然清晰可见。
“第四,价格。”苏宁顿了顿,看着台下。
所有人都屏住呼吸。
“我知道,现在一部手机要一万多块,普通人根本买不起。”苏宁说,“我们的目标,是让每个人都用得起手机。所以………………”
大屏幕上出现一个数字:?
“大家猜猜,多少钱?”苏宁问。
台下有人喊:“八千?”
“六千?”
“五千?”
苏宁摇头,“都不是。”
大屏幕上的问号开始闪烁,然后变成:3999!
三千九百九十九!
全场静了一秒,然后爆发出震耳欲聋的掌声和欢呼声。
“三千九百九十九!我的天!”
“这么便宜?真的假的?”
“功能还比外国品牌强!这怎么可能!”
媒体记者疯狂拍照,闪光灯连成一片。
经销商们激动地交头接耳,“这个价格,肯定爆卖!”
“代理权一定要拿到!”
苏宁等掌声稍歇,继续说道,“这个价格,不是噱头,是实实在在的。因为我们自主研发,自己生产,形成了自己的产业链,成本控制得好。所以,我们要做的,不是赚暴利,而是让更多人用上手机。”
他顿了顿,“现在,开始接受预订。”
大屏幕上出现预订热线:400-888-6666
“今晚八点开始,拨打这个电话,或者到全国各大城市的深港电子专卖店,交一百元定金,可以优先拿货。第一批货只有五万台,先订先得。”
话音刚落,台下很多人就开始掏手机......
当然是BP机,打电话让家人赶紧预订。
“另外,”苏宁说,“我们和央视合作,今晚的发布会,全国直播。”
大屏幕上切到央视演播室,主持人正在解说道:“观众朋友们,我们现在正在直播深港1手机发布会。这是一款完全由中国人自主研发生产的手机,价格只有三千九百九十九元...…………”
全国观众都看到了。
那些坐在电视机前的人,都惊呆了。
“国产手机?真的假的?”
“三千九百九十九?这么便宜?”
“赶紧打电话预订!”
发布会还没结束,预订热线就被打爆了。
接线员忙得不可开交:“您好,深港手机预订热线......请问您要预订几台?请留下姓名和联系方式………………”
各大城市的专卖店门口,也排起了长队。
“我要预订两台!”
“我订一台!这是定金!”
“还有货吗?我要三台!”
场面火爆。
发布会结束后,媒体炸了。
第二天,全国各大报纸头版头条:
《深圳特区报》:“国产手机横空出世,深港1震撼上市!”
《人民日报》:“中国企业打破国外垄断,自主研发手机成功!”
《经济日报》:“深港电子掀价格革命,手机或将进入寻常百姓家!”
《北京青年报》:“三千九百九十九!国产手机价格颠覆市场!”
电视新闻也都在播:
“昨晚,深圳深港电子发布首款国产手机深港1,价格仅为三千九百九十九元,引发抢购热潮……………”
“专家表示,深港1的上市,标志着中国电子产业迈上新台阶......”
“消费者排队预订,深港手机一机难求......”
国外媒体也跟着一起报道了。
美联社:“中国公司推出廉价手机,或冲击全球市场。”
路透社:“深港电子挑战摩托罗拉、诺基亚和爱立信,价格仅三分之一。”
BBC:“中国制造不再是廉价代名词,深港1展示技术实力。”
全球轰动。
谁也没想到,中国企业能造出手机。
更没想到,价格这么便宜,性能还不差。
摩托罗拉、诺基亚这些外国品牌,都急了。
紧急开会,研究对策。
“深港1的价格,只有我们的三分之一。性能却不差,怎么办?”
“降价?我们的成本高,降不下来。”
“那就眼睁睁看着市场被抢?”
“赶紧研发新产品,降低成本......”
但来不及了。
深港1已经引爆市场。
五万台预订,一天内全部订完。
还有很多没订到的,催着要货。
“什么时候有第二批?”
“我加钱,能不能先给我?”
“你们产量太少了!多生产点啊!”
深港电子立刻回复:“由于产能有限,第二批货要等一个月。请耐心等待。”
越是难买,越想买。
这就是饥饿营销的效果。
深港电子办公室里,苏宁看着销售数据,很满意。
五万台手机,每台三千九百九十九,总销售额近两亿。
扣除成本,净利润七千五百万。
这才第一天。
“主人,预订还在增加。”阿福汇报,“很多没订到的人,还在打电话。要求我们扩大产量。”
“不急。”苏宁说,“保持饥饿感。第二批货,还是五万台。一个月后放货。”
“是。”阿福说,“不过主人,国外品牌开始反击了。摩托罗拉宣布降价,从一万二降到九千八。诺基亚也从一万降到八千八。”
“降得不够。”苏宁冷笑,“我们的价格是四千,他们降到八千,还是我们的两倍。而且他们的成本高,再降就亏了。我们还有降价空间。”
“我们要降价吗?”
“不降。”苏宁说,“现在这个价格正好。太低了,反而让人觉得低端。四千块,比外国品牌便宜很多,但又不至于太便宜。定位很准。”
“明白。”
“另外,”苏宁说,“研发不能停。深港2要开始准备了。屏幕要更大,功能要更多,外观要更漂亮。明年这个时候,我们要发布深港2。'
“已经在研发了。”阿福说,“王博士说,深港2的芯片会更先进,待机时间能达到五天,屏幕分辨率也会提高。”
“好。”苏宁点头,“还有,操作系统要优化。现在太简单了,要增加功能。比如游戏,比如简单的办公软件。
“已经在做了。”
苏宁走到窗前,看着外面的深圳。
这座城市,又一次见证了他的成功。
BP机让他赚了第一桶金。
手机,将让他登上更高的舞台。
但这还不够。
他要做的,不只是手机。
是整个电子产业。
芯片,屏幕,电池,软件......
全部要做。
要做成中国的诺基亚,中国的苹果。
......