如今的费尔曼科技也算是有了一定的成绩。
虽然各方面都还显得不稳,但已经是手机市场不可忽视的一股势力。
只是想要把智能机一直卖到国外,技术专利问题就是永远都绕不开的。
哪怕只做国内市场也做不到绝对安全,后世为什么那些杂牌手机全部都销声匿迹,主要还是国内的专利技术相关的法律法规健全了。
这天,苏明成把副总张牧之叫过来,“张总,专利授权的事,你安排一下。我要亲自和各大厂去谈。”
张牧之皱了皱眉问道:“先去哪家?”
“诺基亚。手机行业的老大,专利最多。谈下诺基亚,别家就好办了。”
“明白!我这就联系诺基亚。”
“接着,还要去摩托罗拉、苹果和三星这些大企业。”
“就怕三星不好谈。”
“早就预料到了!不过不好谈也要谈,毕竟想要做大做强,这一步绕不开。”
“幸好我们费尔曼科技手里也有一些智能机专利技术,再加上自己 OLED屏幕技术和工厂,要不然这几家国际巨头可能都不会搭理我们。”
“所以,我们费尔曼科技将会持续进行研发。”
芬兰赫尔辛基。
十二月的芬兰真的很冷,苏明成不自觉地裹紧大衣,然后从舷梯上走下来。
苏明成身后跟着法务总监周瑾和研发部总监费远。
诺基亚的接待人员已经等在贵宾通道,还是一个金发碧眼的芬兰小姑娘,手里举着写着英文词汇“Fairman”的牌子。
小姑娘旁边站着两名西装革履的诺基亚法务人员,表情却是显得非常得严肃。
小姑娘立刻满脸微笑地伸出了手和苏明成握了握,“苏先生,欢迎来到赫尔辛基。”
“谢谢。”
苏明成三人直接上了诺基亚安排的专车。
车队穿过赫尔辛基市区,苏明成一直都是看着窗外。
诺基亚总部大楼Esplanadi 18就在眼前,一座不起眼的建筑。
但这里却是掌控着全球手机市场百分之四十的份额。
如今,楼还是那栋楼,可霸主王座却变成了火山口。
先不说Fairman这种异军突起的异类邪修暴发户,光是冉冉升起的智能机扛把子苹果都让诺基亚憋屈。
会面安排在三楼的会议室。
会议室的墙上挂着一幅巨大的世界地图,上面密密麻麻标注着诺基亚的市场布局。
光头艾瑞克·索德伯格坐在长桌尽头,一身深灰色西装,就连袖扣都是诺基亚的Logo。
这在诺基亚被称为企业文化,而在苏明成看来就是装逼。
“苏先生。”艾瑞克没有寒暄,直接翻开文件,“费尔曼科技从Fairman1开始,至少使用了诺基亚一百三十七项专利。其中包括通信协议栈、电源管理、天线设计、音频编解码,还有十七项涉及2G和3G基础通信的SEP(标
准必要专利)。”
会议室瞬间便是安静了下来。
周瑾和费远都是有些不适应,难道双方不是先寒暄一番吗?
法务总监周瑾连忙在苏明成耳边低声解释说道:“苏总,这死光头说的没错,我已经提前核对过。”
苏明成点点头,脸上却是没有任何波澜。
因为早就提前让费远做过专利比对分析,数字甚至比艾瑞克说的还多出来十五项。
但苏明成今天来赫尔辛基可不是来认罪的,“艾瑞克先生,费尔曼科技一向尊重知识产权。我们今天来就是要解决这个问题。”
艾瑞克嘴角立刻不自觉地微微上扬:“很好!诺基亚的标准授权费率是整机售价的百分之二点五。考虑到费尔曼的出货量,我们可以给一个阶梯费率:五百万台以下百分之二点五,五百万到一千万台百分之二点二,一千万台
以上百分之二。”
苏明成没有立刻回应大光头。
反而是示意费远打开笔记本电脑,投影仪亮起,屏幕上出现一张专利分布对比图。
苏明成直接站起来,走到屏幕前侃侃而谈,“艾瑞克先生,请看。”
“......”艾瑞克大光头一众人不由得慎重了起来。
“这是诺基亚的专利组合,主要集中在通信基础领域:2G、3G、4G的协议栈、调制解调器、射频前端。这是费尔曼的专利组合,OLED屏幕驱动技术、触控交互算法、应用商店分发架构、UI渲染引擎。”
“诺基亚的专利是过去二十年通信技术的基石,这一点我承认。但费尔曼的专利是未来十年智能手机的核心。您刚才报的费率是按功能机时代的专利价值计算的。可现在的手机,通信只是基础功能,屏幕和交互才是用户体验
的核心。
艾瑞克不以为然地看向眼前的苏明成反驳说道,“苏先生,专利就是专利,没有过去和未来之分。诺基亚的SEP是绕不开的。”
苏明成笑了一下,然后从公文包里取出一份文件,“这是我们研发部的分析报告。费尔曼在欧盟市场销售的机型,可以通过修改基带固件、更换天线调谐方案,采用联发科的替代芯片组,绕开你们百分之六十七的SEP。剩下
的百分之三十三,我们可以通过交叉授权解决。
“......”艾瑞克的脸色立刻便是难看了起来。
“当然,代价是研发周期延长四个月,单机成本增加八美元。但比起每年向诺基亚支付两千万欧元的专利费,这笔账我们费尔曼财务部门还是能算得过来。”
会议室里忽然变得冷了下来。
诺基亚的法务总监佩卡忍不住开口:“苏先生,你这是在威胁我们?”
苏明成依旧是胸有成竹地转头看向佩卡,“佩卡先生,我现在人正在赫尔辛基,坐在你们诺基亚总部的会议室,当面告诉你们我的替代方案。这根本不是威胁,这是我们谈判的诚意。如果我真的想要直接绕开你们,你们可能
连谈的机会都没有。”
“可是......”佩卡依旧是有些不服气。
艾瑞克却是抬手制止了佩卡。
然后盯着苏明成看了好久,再次靠回椅背上说道:“继续。”
苏明成重新坐下,再次侃侃而谈,“艾瑞克先生,费尔曼的OLED屏幕专利,诺基亚可以用。我们的应用商店分发架构,诺基亚也可以用。费尔曼的触控算法,已经在Fairman1上验证过,用户体验评分比诺基亚N系列高出百
分之四十。”
艾瑞克的眼神闪了一下,他当然知道这些。
要不然,他们诺基亚可不会搭理狗屁的费尔曼,费尔曼在诺基亚眼里不过是一家杂牌机企业。
诺基亚内部早就已经提前做过竞品分析,发现费尔曼的触控响应速度是N95的三倍,滑动流畅度让诺基亚的工程师都无地自容。
更让诺基亚难受的是,费尔曼的应用商店上线八个月,开发者数量突破两万。
而诺基亚的Ovi商店折腾了两年,开发者还在三位数徘徊。
“所以你的提议是?”艾瑞克的态度已经转变了。
“全球范围内的专利交叉授权。费尔曼使用诺基亚的SEP,支付合理的费率。诺基亚使用费尔曼的屏幕和软件专利,同样支付合理的费率。两边抵扣,费尔曼向诺基亚支付净差额。”
艾瑞克沉默了。
然后立刻在心里快速地计算了起来,诺基亚每年从费尔曼能收到的专利费,可能只有原来报价的三分之一。
但艾瑞克同样也清楚,如果费尔曼真的绕开SEP,诺基亚连这三分之一都拿不到。
更可怕的是,费尔曼的替代方案一旦成功,其他中国手机厂商会蜂拥效仿。
诺基亚的专利墙就会出现一道裂缝,然后轰然倒塌。
艾瑞克终于看向苏明成开口说道,“费率!费尔曼必须支付诺基亚整机售价的百分之一点二。”
“百分之零点八。”苏明成立刻不客气地还价。
“百分之一点一。”
“百分之零点九!另外,费尔曼在诺基亚渠道销售,诺基亚抽取渠道分成百分之五。”
艾瑞克的眼睛瞬间眯了起来。
诺基亚的渠道,那可是诺基亚手里另一张牌。
全球几百个国家的运营商关系、零售网络、售后体系。
费尔曼想进欧洲市场,绕不开诺基亚的渠道。
但反过来,诺基亚的渠道里如果只有诺基亚自己的手机,消费者会越来越少。
因为智能机的浪潮正在把诺基亚拍在沙滩上。
“百分之四。”艾瑞克说。
“百分之四点五,但费尔曼的首批渠道铺货量不低于五十万台。”苏明成却是伸出手看向艾瑞克说道。
艾瑞克看了看那只手,又看了看苏明成。
这个二十六岁中国年轻人,炒股炒成董事长,却用一年时间把一家杂牌机做成智能机前五。
艾瑞克却是握住苏明成的手说道,“苏先生,你是个难缠的对手。”
“艾瑞克先生,诺基亚也是个值得尊敬的伙伴。”苏明成笑了笑。
握手的那一刻,佩卡在艾瑞克耳边低声说道:“总部那边问,为什么让步这么多?”
艾瑞克松开手,低声对佩卡回了一句:“因为我们没有选择。苹果在楼上,费尔曼在楼下,我们诺基亚夹在中间。”
“oh! shit!”佩卡脑海里立刻幻想出诺基亚被前后夹击的画面。
艾瑞克再次转过头看向眼前的苏明成说道:“苏先生,合同细节可以让团队去谈。现在,我带你参观一下诺基亚的实验室。”
“这是我的荣幸。
走出会议室的时候,周瑾立刻凑过来问道:“苏总,刚才那个替代方案......我们真的能绕开百分之六十七的SEP?"
苏明成看了这娘们一眼,低声说:“绕开百分之三十三都够呛。但谈判嘛,底牌不用全亮。”
“......”周瑾愣了一下,然后笑了。
费远却是傻乎乎地在后面嘀咕:“我就说嘛,那个天线调谐方案根本行不通......”
苏明成立刻回头瞪了这傻缺一眼,费远立刻闭嘴。
这个费远啥都好,就是太单纯,单纯得透露着愚蠢。
很快,众人来到了走廊尽头,此时的艾瑞克站在一幅诺基亚历史照片前。
照片上是1998年,诺基亚超过摩托罗拉成为全球手机老大的那一刻。
艾瑞克看着照片,轻轻叹了口气。
苏明成走过去,站在艾瑞克旁边说道:“艾瑞克先生,1998年的我还在中学读书,那时候诺基亚是我的梦想。”
艾瑞克脸色复杂地转头看向苏明成:“现在呢?”
“现在,诺基亚是我的伙伴。”
艾瑞克沉默了一会儿,伸出手拍了拍苏明成的肩膀:“苏先生,希望你说的是真的。”
此时的艾瑞克领着苏明成走进诺基亚的专利墙走廊。
三百米的长廊,两侧是密密麻麻的专利证书,从1991年第一项GSM专利开始,到2007年最新的LTE专利,整整一面墙。
艾瑞克的声音充满了骄傲和自豪,“苏先生,这里有一万两千项专利。诺基亚每年投入五十亿欧元研发,才有今天这面墙。”
苏明成的目光扫过那些证书。
忽然注意到,2005年之后的专利证书明显变少,而2007年之后的专利更少。
“艾瑞克先生,2007年之后,你们的专利产出在下降。”
“......”艾瑞克脸上的表情忽然了下来。
“诺基亚的研发投入没变,但产出结构变了。你们把大量资源投在功能机的衍生产品上,音乐手机,拍照手机、游戏手机。而智能机的核心专利,触控、屏幕、操作系统、应用生态......诺基亚的布局又是太晚了。”
艾瑞克没有反驳,因为苏明成说的是事实。
但船大难掉头,诺基亚的决策层还在为Symbian和Maemo的路线争论不休。
苏明成一针见血地说道,“所以,费尔曼的专利虽然不是通信基础,但它是智能机时代的入场券。你们诺基亚恰恰需要这张入场券。”
艾瑞克深吸一口气:“苏先生,看来你真的很了解诺基亚。”
“因为费尔曼也在走同样的路。我们做功能机的时候差点死掉。后来转型做智能机才活过来。我知道那种感觉......眼看一个时代要结束了,自己却还在这艘即将沉没的船上。”
艾瑞克的声音变得低沉了许多,“合同可以按你说的框架签。但我有一个条件。”
“请说。”
“费尔曼的OLED屏幕专利,诺基亚要有优先使用权。价格可以谈,但不能拒绝授权。”
苏明成想了想:“可以。但诺基亚要承诺,不向第三方转让费尔曼的专利技术。”
“成交。
“另外,费尔曼的OLED屏幕产能即将会扩张,很快就能覆盖诺基亚的订单。”
“当真?”
“艾瑞克先生可以抽时间去苏州的屏幕工厂看看。”
“好的!我一定会抽时间去苏州看看的。”
等回到会议室,双方团队已经开始起草合同。
周瑾和佩卡在争论仲裁条款的适用法律,费远和诺基亚的工程师在核对专利清单。
苏明成坐在角落里,拨通了张牧之的电话,“张总,已经和诺基亚谈完了。”
“怎么样?”张牧之的声音里充满着紧张。
毕竟他不是那个张麻子,自然是没有张麻子的霸气。
“交叉授权,净差额百分之零点儿,另外诺基亚渠道分成百分之四点五。
“我靠,苏总,你这是抢钱啊?”
苏明成忍不住笑了:“回去再说!你那边跟摩托罗拉的接触怎么样了?”
“刚约上,下周你就能去芝加哥。”
“好!诺基亚谈下来了,摩托罗拉就好谈了。”
挂断电话,苏明成的心情真的很不错,这个专利开局还是挺不错的。
此时艾瑞克走过来,递给苏明成一杯咖啡:“苏先生,明天签约。今晚我请你吃芬兰菜。”
“好。”
接着,两人并肩走出会议室。
诺基亚即将成为过去,未来是苹果、三星,还有费尔曼的世界。
艾瑞克似乎察觉到了什么,“苏先生,你在想什么?”
“在想下一场谈判。”
艾瑞克笑了:“你真是个停不下来的人。”
“你们诺基亚也是!所以你们才能活到现在,并且往后也会活得很好。
“借你吉言。”
诺基亚谈下来之后,摩托罗拉就好谈了。
这时候的摩托罗拉早就已经在走下坡路,专利授权是他们为数不多的赚钱业务。
摩托罗拉专利授权部门的负责人叫丹尼斯,一个快六十岁的白人老头。
丹尼斯自然是很清楚摩托罗拉现在的处境:手机整机业务接连亏损,市场份额从巅峰的20%跌到不足8%,专利授权成了为数不多还能产生正向现金流的部门。
丹尼斯直接推过来一份文件,“苏先生,这是我们草拟的授权框架。费率是整机售价的百分之一点五。”
苏明成并没有翻文件,而是问了一个问题:“丹尼斯先生,摩托罗拉现在在北美市场的功能机出货量,比去年又下降了多少?”
“…………”丹尼斯的脸色难看了起来。
“百分之三十七!这还是你们的公开数据。诺基亚和三星在挤压你们的功能机市场,苹果在高端市场把你们最后一块利润区也吃掉了。摩托罗拉的手机业务,现在只剩下一件事还有议价能力,那就是你们的专利。”
丹尼斯沉默了一会儿:“苏先生,看来你是做过功课的。”
“所以我不跟你谈费率。我跟你谈渠道。”苏明成边说边示意旁边的周瑾打开电脑,屏幕上出现一张北美运营商渠道分布图,“费尔曼在北美的智能机出货量今年是两百万台,明年预计五百万台。这些机器进入运营商渠道的时
候,我们可以捆绑摩托罗拉的功能机一起推。Best Buy、沃尔玛、AT&T的门店里,费尔曼的展台旁边可以放摩托罗拉的K系列和W系列。虽然费尔曼的用户都是年轻人,他们确实不会买功能机。但他们的父母,他们的祖父母会
买。这就是所谓的增量市场。”
丹尼斯盯着屏幕看了很久,他知道苏明成说的是实话。
摩托罗拉的功能机在美国中老年市场还有品牌认知,但渠道费用太高,摩托罗拉已经养不起自己的渠道团队了。
费尔曼的渠道,正好是摩托罗拉触达这些用户的唯一低成本路径。
“费率降到百分之零点七。”丹尼斯皱了皱眉。
“零点五!另外,费尔曼每卖出一台手机,向摩托罗拉支付零点三美元的品牌联合推广费。”
"
丹尼斯算了算,这比纯粹的专利费率更划算。
因为费尔曼的销量在涨,摩托罗拉的功能机也能跟着走量,渠道成本由费尔曼承担,摩托罗拉几乎是净赚。
“成交。”丹尼斯忽然由阴转晴地笑着伸出手。
两天后,苏明成在合同上签字。
摩托罗拉的专利授权拿到了,费率比诺基亚还低,条件是费尔曼要在北美市场帮摩托罗拉推功能机。
张牧之在电话里听完,忍不住说了一句:“张总,你这是拿渠道换专利啊!”
“互惠互利。摩托罗拉需要渠道,我们需要专利。两边都拿到了自己想要的东西。
“那苹果呢?”
苏明成沉默了一下:“苹果不一样。苹果不缺钱,也不缺渠道。他们只有一个顾虑,那就是我们的Fairman。
加州,库比蒂诺。
苹果总部Infinite Loop 1号楼,苏明成坐在会议室里,对面是苹果专利授权部门的负责人布鲁斯·休厄尔。
因为布鲁斯·休厄尔本身是律师,所以一直西装笔挺,表情也是相当的冷淡。
会议室墙上挂着一幅巨大的iPhone拆解图,旁边是初代iPhone的广告语“Apple reinvents the phone”。
苏明成看着那行字,心里想的是另一件事:费尔曼的Fairman 1系列,在苹果眼里到底又算是什么。
紧接着。布鲁斯翻开一份文件:“苏先生,费尔曼科技从Fairman 1开始,使用了苹果的四十七项专利。其中包括多点触控手势、滑动解锁、惯性滚动、橡皮筋回弹效果,以及应用图标网格布局。”
苏明成没有说话。这些专利他都知道。
费尔曼的UI团队在开发Fairman1的时候,确实参考了iPhone的交互逻辑。
但苏明成也清楚,苹果的专利墙不是密不透风的。
费尔曼的触控算法有自己的创新,滑动解锁的底层实现和苹果完全不同,应用图标网格更是行业通用设计。
如果真打官司,苹果不一定能贏。
但问题是,费尔曼耗不起,也没必要耗下去。
“布鲁斯先生,费尔曼尊重苹果的创新。所以我们今天坐在这里,而不是在法庭上。”
“苏先生,苹果的专利是我们最核心的资产。我们不太想授权给竞争对手。”
“费尔曼现在还不是苹果的竞争对手。我们在中低端市场,你们在高端市场。Fairman 1的售价是两百九十九美元,iPhone的售价是五百九十九美元。我们不在同一个价格带。”
布鲁斯笑了笑:“但你们早晚会往上走。”
苏明成没有否认。
立刻示意费打开投影仪。
屏
店注册用户两百三十万,月活跃开发者一万八千名。
"
1系列的全产品矩阵:Fairman 1、Fairman 1S、Fairman 1plus、Fairman 1X、Fairman 1SE。五款机型覆盖从一百九十九美元到三百九十九美元的价格区间,全球累计销量九百七十万台,应用商
幕上出现Fairman
“布鲁斯先生,这是费尔曼现在的规模。明年,Fairman 2系列会覆盖从一百四十九美元到四百九十九美元的价格带。后年,我们会进入五百美元以上的市场。”
“到那时候,费尔曼和苹果确实会正面竞争。但那是两年后的事。现在费尔曼的销量在增长,应用商店的生态在扩张。如果苹果授权,可以按出货量收钱,费尔曼每卖一台手机,苹果都能分到一份。如果不授权,费尔曼会用
别的方案。我们的研发团队已经做了三套替代方案,最坏的情况是延迟三个月上市,UI体验下降百分之十五。但费尔曼还是会卖出去。”
此时布鲁斯的表情依旧是没有什么变化,但苏明成注意到他的双手还是颤抖了一下,“苏先生,你这是在告诉我们,就算苹果不授权,费尔曼也会继续卖?”
“布鲁斯先生,我不是在威胁苹果。我只是在陈述一个事实。费尔曼的销量已经接近一千万台,这个规模足以支撑我们自研替代方案。但自研需要时间,而时间对苹果也有成本。”
"
苏明成忽然站起来,走到屏幕前,调出一张图,“这是费尔曼的用户画像。百分之六十八的用户年龄在十八到三十岁之间,百分之五十四的用户来自新兴市场:印度、东南亚、拉美、东欧。这些用户现在买不起iPhone,但他
们是未来五到十年的潜在高端用户。如果费尔曼在这个阶段用苹果的专利,苹果的技术标准就会成为他们的使用习惯。等他们有钱了,换机的时候,苹果的生态对他们来说就是熟悉的、自然的。毕竟穷人也有向往高奢生活的权
利。
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“......”布鲁斯立刻沉默了。
只是感觉苏明成很无耻,竟然把抢占市场说成替苹果教育市场。
苏明成却是继续侃侃而谈:“但如果苹果不授权,费尔曼用自己的方案,这些用户的使用习惯就会和苹果割裂。等他们有钱了,换iPhone的时候,会觉得不适应。苹果失去的不是现在的专利费,是未来的用户心智。”
“......”此时的会议室里瞬间安静了下来。
布鲁斯靠在椅背上,看着这个侃侃而谈的中国人。
然而布鲁斯不得不承认,这个中国人说的有道理。
苹果的法务团队评估过诉讼方案……………
如果起诉费尔曼侵权,胜诉概率大概在六成左右,但诉讼周期至少两年。
两年时间,费尔曼的销量会从一千万涨到三千万。
到时候就算贏了官司,赔偿金也不过是九牛一毛。
更麻烦的是,费尔曼的替代方案一旦成熟,苹果的专利壁垒就会出现缺口,其他中国厂商会蜂拥效仿。
到那时候,苹果面对的就不是一个费尔曼,而是十个或者二十个。
要知道,中国人最喜欢干这样的事情。
只要一条街上出现一家奶茶店,紧接着其他奶茶店便都出现了。
布鲁斯终于开了价,“费率必须是整机售价的百分之一点八。”
苏明成却是摇了摇头:“百分之一点二。”
“百分之一点六。另外,费尔曼不得在高端机型上使用苹果的多点触控手势专利。”
苏明成想了想。
这意味着Fairman 2X不能使用三指以上的复杂手势,只能用单指和双指的基础操作。
这对中低端机型没有影响,但是对高端机型确实有一些限制。
但费尔曼的高端机型本来就不是主力,先签下来再说。
苏明成点了点头,“可以!但费尔曼的平板产品线不在此次授权范围内。”
布鲁斯挑了挑眉:“你们要做平板?”
苏明成笑了笑:“以后的事。”
布鲁斯也笑了,知道苏明成这是在留后手。
但苹果的平板专利布局比手机更强,到时候费尔曼还得回来谈。
这一次,先让一步。
“成交。”布鲁斯伸出手。
苏明成握住布鲁斯的手:“合作愉快。”
走出苹果总部的时候,跟在后面的费远忍不住问道:“苏总,刚才那个平板的事,我们不是还没立项吗?”
“现在没有,以后会有的。先把手机专利谈完,平板的事以后再说。布鲁斯知道我在留后手,但他也没办法。因为费尔曼的销量摆在那里,苹果不签,我们就绕。绕得过去最好,绕不过去就打官司。打官司苹果不一定贏,就
算贏了也拿不到多少钱。
周瑾立刻在旁边补充:“而且苹果的法务成本比我们高得多。他们一个小时的律师费,够我们费尔曼打一个月。”
苏明成忽然坏笑着说道:“嘿嘿,所以苹果的复杂心态就在这里,他们既不想授权给竞争对手,又不能不授权。因为不授权的代价会比授权更大。”
......
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