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首尔,江南区。
三星总部大楼矗立在德黑兰路旁。
此时的苏明成带着周瑾和费远走进大堂。
前台接待员扫了一眼他们的来访登记,态度却是显得不冷不热:“朴部长的会议室在二十七楼,请稍等,我通知一下。”
然而,这一稍等,就是四十分钟。
费远的咖啡都喝了好几杯,不由得低声大骂:“这他妈的架子比苹果还大牌。”
苏明成坐在沙发上翻看文件,头都没抬:“三星就是这样,先来一个下马威。谈判还没开始,心理战已经开始了。”
一旁的周瑾却是冷笑:“那就让他们等着看谁先坐不住。”
苏明成却是毫不惊讶,现实世界的小米就是受过这样的憋屈。
当初是小米的高管拒绝了三星的无理要求,结果因此得罪了三星,三星就此给小米断供屏幕。
雷布斯没办法之下,只能是亲自飞到首尔道歉。
所以,尊严建立在实力之上,总有一天要让三星把一切都还回来。
四十二分钟后,一名秘书模样的年轻人才走过来,“三位,朴部长有请。”
接着,苏明成一言不发地起身跟着秘书去了会议室。
会议室很大,落地窗正对着汉江。
这条破江被视为韩国人的骄傲,其实就是一个烂怂的玩意儿。
也就是没见过世面的棒子会引以为傲,想想这个弹丸之地都是世界一大毒瘤。
此时的朴正坐在长桌主位上,一身深蓝色西装,袖口露出一截金表。
朴正洙没有起身,只是抬手示意苏明成坐下。
苏明成也是懒得和井底蛙计较,反倒是坐下来开始谈判。
然而,朴正洙依旧是满脸的嚣张跋扈,“苏先生,久仰。费尔曼这一年在亚洲市场做得不错,我看过你们的财报。”
“朴部长过奖了。”
朴正洙没有寒暄第二句。
立刻从文件夹里抽出一张纸,推到苏明成面前,“费尔曼手机使用了三星的专利,我们已经做了详细核算。这是授权方案。”
苏明成低头看了一眼。
周瑾在旁边也看到了,瞳孔微缩。
那个数字竟然是诺基亚费率的四倍。
一旁的费远差点把嘴里的水喷出来,这帮该死的棒子还真敢开口。
苏明成只是把纸拿起来,仔仔细细看了一遍,“朴部长,这个数字太高了。”
朴正洙靠在椅背上,“高吗?三星的专利组合覆盖了OLED面板、存储芯片、基带芯片、射频前端、电池管理。费尔曼的每一台手机,都有三星的技术。”
“朴部长,容我提醒您一件事。三星的专利里,有一部分跟诺基亚是重合的。2G和3G的通信基础专利,我已经跟诺基亚签了全球交叉授权。同一项专利,费尔曼不可能再付两次钱。”
“......”朴正洙的眉毛微微一动。
苏明成继续说:“其次,三星的OLED屏幕专利,费尔曼的屏幕是我们自己研发的,生产线就在苏州和日本。我们没有用三星的面板,这一点您应该清楚。”
朴正洙点了点头,“你们确实没有用三星的面板。但屏幕驱动电路用了三星的专利。驱动IC的时序控制、伽马校正算法、像素补偿电路,这些都在三星的专利范围内。”
苏明成没有反驳,示意费远打开笔记本电脑,调出一份技术图纸:“朴部长,这是费尔曼OLED屏幕的驱动电路架构。时序控制我们用的是自研的T-Con芯片,伽马校正是数字域实现的,跟三星的模拟域方案完全不同。像素补
偿电路我们有六项专利,已经分别在中国和美国申请了。”
苏明成满脸不屑地看着眼前的这个朴正洙:“至于您说的那些专利,费尔曼在研发阶段就做了规避设计。您可以派技术团队来核查,如果发现有任何一项三星专利确实被使用了,我愿意按您的报价付钱。”
会议室瞬间安静了下来。
朴正洙盯着屏幕上那张电路图,足足傻了半天,没想到他们确实小觑了天下人。
自然知道苏明成并不是在虚张声势,因为费尔曼的Fairman 1拆解报告,三星的技术团队已经提前分析过了。
驱动电路确实和三星的方案不一样,虽然性能上略逊一筹,但良品率做到了百分之八十五,成本还比三星低两成。
朴正洙的语气沉了下来,“苏先生,三星是OLED屏幕的龙头。你们绕不开的。”
苏明成笑了笑:“朴部长,费尔曼的屏幕已经量产了,良品率百分之八十五以上。Fairman 1系列卖了快一千万台,屏幕返修率低于百分之零点五。三星的屏幕是好,但费尔曼的也不差。”
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苏明成再次从公文包里取出一个小盒子,推过去,“这是Fairman 1X,送给朴部长。您可以拿回去让技术团队测一测,看看跟三星的Galaxy屏幕比,差距到底有多大。”
朴正洙看着那个盒子,却是没有伸手,“苏先生,你这是在挑战三星。”
“不!我们是做生意。朴部长,费尔曼的手机现在主要在亚洲和非洲销售,欧洲和北美还没大规模铺开。三星的专利在这些地方卡不了我们太多。如果费率合理,我签。如果费率离谱,我就绕。费尔曼的研发团队有三千人,
其中一千五百人在做技术攻关。给我六个月,我能把剩下的百分之三十的专利也绕开。”
朴正洙沉默了下来。
他当然知道费尔曼的研发投入有多大,去年费尔曼的研发费用占营收的百分之九,而三星是百分之七。
费尔曼的工程师数量虽然不如三星,但集中在屏幕和交互领域,效率极高。
朴正洙还是低头了,“费率可以降一点!但费尔曼必须承诺,不在韩国市场跟三星打价格战。”
苏明成笑了:“朴部长,费尔曼在韩国没打算卖手机。你们韩国人只买三星和LG,我来凑什么热闹。”
朴正洙的脸色稍缓,他想了想:“费率降百分之十五,签三年。”
“百分之二十,签五年。”
“百分之十八,四年。’
“行!成交。”苏明成伸出手。
朴正洙看着那只手,没有立刻握,反倒是问了一个问题:“苏先生,费尔曼明年要进欧洲市场。三星在欧洲的渠道比你们强,你打算怎么办?”
苏明成收回手,“朴部长,费尔曼进军欧洲靠的是产品和价格。三星的渠道确实强,但欧洲的运营商更看重性价比。费尔曼的Fairman 2会支持3G网络,价格比三星同配置机型低百分之三十。运营商不是傻瓜,他们会算
账。”
朴正的表情终于有了变化,自然是知道苏明成说的是实话。
三星的Galaxy系列在欧洲卖五百欧元,费尔曼的Fairman 2如果定价三百五十欧元,运营商没有理由拒绝。
“苏先生,你是个很难对付的人。”朴正洙伸出手。
苏明成握住他的手:“朴部长,三星也是个值得尊敬的对手。”
走出三星总部的时候,费远长长地吐出一口气:“苏总,刚才那个图纸,我都没见过。您什么时候让研发部做的规避设计?”
苏明成看了费远一眼:“半年前!从决定要跟三星谈判的第一天起,我就让研发部开始做了。”
“可我才是研发部总监......”
“可我是费尔曼董事长。”
周瑾在旁边感叹:“苏总,所以您一开始就知道三星会狮子大开口。”
“三星从来都是这样。他们的策略是先报一个天价,看你会不会怕。你怕了,他们就赢了。你不怕,他们反而会认真跟你谈。”
费远忍不住嘀咕:“那要是真绕不开呢?”
“那就老老实实的付钱!但付钱之前,得让对手知道你有绕开的能力。这样付的钱,才是合理的钱。”
苏明成靠在座椅上,掏出手机,拨通了张牧之的电话,“张总,三星签了,净费率比诺基亚低两个百分点。”
电话那头沉默了一会,“你到底是怎么做到的?”
苏明成笑了:“专利谈判,谈的不是专利,而是市场。费尔曼的市场在涨,三星的市场在被苹果和诺基亚挤压。三星确实需要费尔曼的订单,也需要费尔曼别在低端市场抄他们的后路。所以他们会让步,只要你别被他们的报
价吓住。”
“哎!还是你懂人心!要是我去,肯定谈不下来。”
“你只是副总裁,棒子不会正视的。”
首尔谈判结束的第二天,苏明成还没离开韩国。
一大早,苏明成和费远他们正在酒店餐厅吃早餐。
LG的电话就打到了周瑾的手机上。
周瑾接完电话,表情却是有些微妙:“苏总,LG专利授权部门的负责人想约您见一面。
苏明成闻言放下筷子:“谁?”
“金成泽,LG电子知识产权中心本部长。电话里态度挺客气,说想跟您谈谈专利授权的事。’
苏明成笑了一下,端起咖啡喝了一口,“LG这是坐不住了。”
“那能谈成吗?"
“不好说!棒子的性格一直都是捉摸不透。”
“不过,我们费尔曼已经拿下了诺基亚、摩托罗拉和三星,LG已经是砧板上的鱼肉。”
“约在哪里?”苏明成问。
“他们说来酒店拜访您,时间您定。”
苏明成想了想:“明天上午十点,酒店会议室。”
“好。”
第二天上午,金成泽准时到了。
一进门就先鞠躬,姿态放得很低,跟三星朴正洙那种傲慢态度完全不同。
“苏先生,感谢您抽时间。”金成泽坐下后,措辞很谨慎,“LG的专利组合覆盖了通信、显示、存储等多个领域。费尔曼的手机业务发展很快,我们希望能有机会合作。”
苏明成靠在椅背上,没有马上接话。
会议室里安静了几秒。
金成泽有些不安地推了推眼镜。
苏明成终于开口了,“金部长,LG的专利可以谈。但有一件事,费尔曼记着。”
金成泽的表情了一下。
“去年,LG忽然撕毁屏幕供应合同。而LG的回复是产能不足,无法满足。”
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“那一次,费尔曼差点因为屏幕断供死了。现在LG想谈专利授权,可以。但LG的费率,要比三星低百分之十。
金成泽的脸色变了变:“苏先生,断供屏幕的事,是显示部门的决定,跟我们知识产权中心没有关系......”
“我知道。”苏明成打断他,“但LG是一个公司,不是两个。显示部门拒了费尔曼的订单,知识产权中心现在来找费尔曼收专利费。天底下没有这么好的事。”
金成泽沉默了一会儿,依旧是试图挽回:“苏先生,LG的专利跟三星不完全重合。三星在OLED驱动电路上确实有布局,但LG在柔性显示、薄膜封装、低温多晶硅工艺上有更多专利。费尔曼未来要做折叠屏、曲面屏,LG的
专利绕不开。
苏明成笑了笑:“金部长,你说得都对。LG在柔性显示上的专利确实有价值。但费尔曼现在不做折叠屏,Fairman 2还是直板机。柔性显示的专利,我现在用不上。等我要做折叠屏的时候,再来找LG谈,那时候的费率可以重
新算。”
“…………”金成泽张了张嘴,想说什么,又咽了回去。
苏明成继续说:“现在费尔曼能用的LG专利,主要是通信和存储方面的。这些专利,三星也有。我已经跟三星签了协议,费率比LG的报价低。如果LG坚持现在的费率,我就用三星的授权,把LG的专利绕开。费尔曼的研发团
队做过评估,LG的通信专利,百分之七十可以用三星的交叉授权覆盖。剩下的百分之三十,给我六个月,能绕开。”
金成泽知道苏明成说的是实话。
LG的通信专利布局本来就不如三星,很多都是跟着3GPP标准走的SEP,绕开的难度不大。
真正有价值的柔性显示专利,费尔曼现在确实用不上。
金成泽斟酌着措辞,“苏先生,费率的事,我需要回去跟总部商量。但我个人认为,LG和费尔曼之间,应该有更广泛的合作空间。比如屏幕供应......费尔曼的苏州产线虽然良品率不错,但产能有限。Fairman 2如果大卖,屏
幕可能会吃紧。LG可以恢复对费尔曼的屏幕供应,价格比市场价低百分之十五。”
苏明成看着金成泽,心里快速盘算。
LG的屏幕供应确实是一个筹码。
费尔曼的苏州产线今年产能是一千五百万片,Fairman 2的预期出货量是三千万台。
缺口一千五百万片,东瀛显示那边也不能太骚,要不然肯定会引人瞩目。
要么自建新线,要么外采。
LG愿意低价供货,对费尔曼的产能是一个补充。
但苏明成却不打算让LG觉得费尔曼离不开他们,“金部长,屏幕的事可以谈。但我要提醒LG一点,费尔曼的屏幕产线明年会扩产到三千万片。再加上,日本那边的东瀛显示,LG现在不供,明年想供,可能就没有窗口了。
金成泽的表情复杂,当然知道费尔曼的扩产计划。
LG显示部门最近开会,已经在后悔去年拒了费尔曼的订单。
要不然,也不至于让费尔曼的屏幕项目如此疯狂。
LG和三星都是搬起石头砸自己的脚,也算是亲手逼出了一个生死大敌。
费尔曼的OLED良品率爬坡速度超出预期,成本优势明显,再给两年时间,LG在中小尺寸OLED上的份额会被费尔曼吃掉一块。
金成泽站起来伸出手,“苏先生,我明白了。我会把您的条件带回去。LG希望跟费尔曼建立长期的合作关系。”
苏明成站起来跟他握手:“金部长,我等着LG的消息。”
送走金成泽之后,周瑾走进来:“苏总,LG会答应吗?”
“会。”苏明成坐回椅子上,“因为他们没得选。屏幕断供那件事,他们理亏。通信专利不如三星,柔性显示专利我又用不上。LG现在能打的牌不多,只能降价。”
“那我们要不要恢复跟LG的屏幕合作?”
苏明成想了想:“主要还是看价格!如果LG的报价比我们自产成本低,可以外采一部分。但不能依赖LG,自己的产线还是要扩。被人卡过一次脖子,不能给第二次机会。”
“明白。”周瑾点头,在本子上记下。
三天后,LG的回复来了:费率比三星低百分之十二,屏幕供应价格比市场价低百分之十八。
苏明成让周瑾回了一个条件:费率低百分之十五,屏幕供应价格低百分之二十,签五年。
LG那边犹豫了一天,最后还是答应了,毕竟他们的选择权确实不多。
签完和LG的协议,苏明成飞回深圳。
苏明成走出宝安机场,张牧之已经在出口等着了。
“苏总,欢迎回家。”张牧之接过他的行李。
“这一趟是这不容易,真可谓是斗智斗勇。”苏明成坐进车里,长长地出了一口气。
张牧之发动车子,“都签了?”
“嗯,诺基亚、摩托罗拉、苹果、三星、LG。费率最高的苹果,最低的LG,平均下来整机成本的百分之一点三。比预算低不少。
“一年付多少?”
“按明年的出货量算,大概一亿两千万美元。”
“不少。”
“但比被告侵权赔钱强!而且跟这些大厂签了协议,费尔曼的手机就能光明正大地卖到全世界。这笔钱,花得值。”
张牧之点头,“这倒也是。”
苏明成又是问起了苏明成这边的事情,“对了!华为和高通的谈判准备得怎么样了?”
“华为不急,毕竟是国内的企业,自家兄弟好说话。高通却是比较麻烦。高通在3G和4G的SEP上几乎是垄断地位,根本绕不开。得想别的办法。”
“什么办法?”
“高通最想要的还是芯片订单。费尔曼的中低端机型,现在用的是联发科和展讯的芯片。如果费尔曼承诺在高端机型上采购骁龙芯片,高通的专利费率一定可以谈。”
“噢?你是想要跟高通绑在一起?”
“不!应该是互相需要。高通的芯片需要出货量,费尔曼的手机需要高端芯片。两边各取所需。”
“………………”苏明成没有回应,和高通绑定必须要慎重。
如今专利这一关过了,前面就是国际市场的大门。
但苏明成知道,门后面的路还很长。
“先回公司。把专利协议的事跟董事会通报一下。然后安排跟高通的会面。”
“好。”
2008年10月,费尔曼科技在深圳发布了Fairman 2。
这是费尔曼第一款支持3G网络的智能手机,屏幕更大,系统更快,应用商店里的应用也比之前多了好几倍。
发布会那天,苏明成站在台上,手里拿着Fairman2,“各位,Fairman2是费尔曼科技的第二代智能手机,也是国产第一款支持3G网络的智能手机。大屏幕,触摸操作,3G上网,应用商店。费尔曼2,今天正式发布。”
台下掌声雷动。
发布会结束之后,市场部的孙总监又忙疯了。
渠道商的电话一个接一个,订单像雪花一样飞来。
孙总监拿着订单汇总表进了苏明成办公室,“苏总,Fairman 2的订单已经突破五十万台了。”
“比Fairman 1同期怎么样?”
“高出一大截。Fairman 1上市第一个月才三十万台,Fairman 2这才几天就五十万了。”
“3G是卖点。三大运营商都在推3G,咱们赶上了好时候。”
中国移动已经在2008年4月1日在北京、上海等8个城市率先启动了TD-SCDMA网络的试商用,并在2008年北京奥运会期间提供了3G服务。
所以,Fairman 2可以说是应运而生。
“运营商那边也来电话了,说想跟咱们合作推3G合约机。”
“行,跟他们谈。移动、联通、电信,一家一家签。”
“行,我去办。”
Fairman 2上市之后,销量节节攀升。
不光是国内,东南亚、南亚、非洲、南美洲的订单也跟着来了。
美国和欧洲也有意引进Fairman 2,毕竟物美价廉的手机真的是太香了。
孙总监安排了几条外贸渠道,Fairman 2一船一船地往外发。
研发部的费总监也来找苏明成,“苏总,Fairman 2卖得好,但有个问题。”
“什么问题?”
“3G网络在国外普及得比国内快。咱们的Fairman 2支持的是国内运营商的3G制式,到了国外有些地方用不了。”
“那就做多制式版本。国内一个版本,国外一个版本。”
“那研发工作量又上来了。”
“工作量上来也得做。费尔曼的手机要卖到全世界,就得支持全世界的网络。
“明白了。”
苹果的iPhone 3G已经在今年六月份上市了,在国际市场上卖得也不错。
但是还没有进入国内市场,所以国内市场没有一个能打的。
孙总监立刻跟苏明成汇报说道:“苏总,联通已经和苹果谈好了,明年年初,iPhone 3G就要上市,跟咱们的Fairman 2算是正面碰上了。
“价格呢?”
“iPhone 3G比咱们的Fairman 2贵不少。Fairman 2定价只有它的三分之二。”
“苹果走高端,咱们走中高端。苹果的价格覆盖不到的人群,费尔曼正好来覆盖。”
“可外面有人说咱们是廉价版iPhone。”
苏明成笑了笑:“廉价怎么了?这是我们的骄傲!消费者又不傻。同样的功能,一半的价格,他们选谁?”
“那倒也是!把价格打下来,是消费者受益。Fairman 2正在直追iPhone 3G的销量。”
“往后,苹果做什么,我们费尔曼就做什么。
“那咱们的策略就是走苹果的路,让苹果无路可走?”
苏明成点了点头:“没错!费尔曼就是要摸着苹果过河。”
“明白了。”
2008年年底,Fairman 2的销量突破了四百万台,加上Fairman 1系列,费尔曼科技全年手机销量超过了一千三百万台。
费尔曼科技的应用商店用户突破五百万,入驻开发者超过三千家。
2008年的年度总结会上,苏明成自信满满的说道:“2009年上半年,费尔曼要发布Fairman 2全系列机型;下半年择期发布Fairman3,3G要全面铺开,应用商店要国际化。费尔曼科技的目标是成为全球手机市场的重要玩
家。”
台下的人听了,都觉得苏明成这话说得大。
但看看2008年的成绩,又觉得不是不可能。
毕竟Fairman 2上市才两个多月,就卖了四百万台。
这个速度,连苹果都侧目。
既然苏明成已经创造了一个奇迹,把一个杂牌机运营成了国产骄傲机,那就还会创造新的奇迹。
苏明成会后跟财务副总监李浩安排道:“李浩,明年研发投入再翻一倍。OLED屏幕要迭代,3G要升级,应用商店要扩。钱不够就找我。”
李浩说:“苏总,您放心,账上的资金足够。”
“做手机这行,不进则退。诺基亚还在前面,苹果在后面追,三星在旁边盯着。费尔曼得跑得比他们都要快。”
“明白。”
“等到这波市场稳定了下来,你这个副字也可以拿下来了。”
“谢谢苏总!我一定会再接再厉。”
“好好干!我看好你。”苏明成拍了拍李浩的肩膀。